Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In

لا تتفاوض قبل أن تفهم تلك الحقائق الصادمة ✋

ملخص لكتاب "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" للكاتبين روجر فيشر وويليام يوري ، يقدم طريقة تعتمد على مبدأ الحلول التوافقية بدلاً من المساومات التقليدية. الكتاب مستند على مشروع التفاوض بجامعة هارفارد، ويقدم أسلوباً ممنهجاً للتفاوض الذي يمكن تطبيقه في مختلف المجالات من الأعمال إلى الحياة الشخصية.

📌 المبادئ الأساسية للتفاوض :

1. الفصل بين الأشخاص والمشكلة :

"عامل الناس باحترام، لكن واجه المشكلة بحزم."

مثلا عند التفاوض مع زميل عمل على مشروع مشترك، ينبغي التركيز على تحسين المشروع نفسه بدلاً من انتقاد أسلوب الزميل في العمل. الهدف هو العمل معاً على حل المشكلات وليس مهاجمة الشخص الآخر.

2. التركيز على المصالح وليس المواقف :

"المواقف تقفل الأبواب، لكن المصالح تفتحها."

مثلا إذا كنت تتفاوض على شراء سيارة، لا تركز فقط على السعر النهائي (الموقف)، بل اهتم بأسبابك لشراء السيارة مثل الأمان، الكفاءة في استهلاك الوقود، أو الراحة (المصالح). التفاهم على المصالح يجعل من السهل الوصول لحل يرضي الطرفين.

3. ابتكار خيارات لحلول متعددة :

"لا تحصر نفسك في خيار واحد، فكر في حلول متعددة."

مثلا أثناء التفاوض على عقد عمل، بدلاً من التمسك براتب معين، يمكنك التفكير في خيارات أخرى مثل العمل من المنزل، ساعات عمل مرنة، أو مزايا إضافية. هذا يوسع نطاق التفاوض ويفتح المجال لحلول إبداعية.

4. الإصرار على استخدام معايير موضوعية :

"العدالة في التفاوض تأتي من استخدام معايير موضوعية."

مثلا في حالة التفاوض على إيجار شقة، بدلاً من الجدل حول السعر، يمكن استخدام أسعار السوق الحالية كمعيار موضوعي للوصول لاتفاق عادل. هذا يجعل المفاوضات أقل تعقيداً وأكثر موضوعية.

5. توقف عن الجدل وتحرك للمساحة المشتركة :

بدلاً من الجدال حول مكان بناء السياج (المواقف)، يمكن للجارين التحدث عن مخاوفهم حول الخصوصية والأمان (المصالح)، مما يفتح المجال لحلول متعددة مثل تصميم سياج مبتكر يناسب الطرفين.

6. تقسيم المطالب بدلا من التمسك بالسمكة الكبيرة :

شركتان تتفاوضان على صفقة توريد. بدلاً من التمسك بمواقف محددة حول السعر والكميات، يمكنهما مناقشة المصالح المشتركة مثل جودة المنتجات ومدة العقد. هذا النهج يساعدهما في الوصول لاتفاق يحقق فائدة أكبر للطرفين.

"التفاوض الناجح ليس أن تحصل على ما تريد وحسب، بل أن تجعل الطرف الآخر يشعر أنه حصل على ما يريد أيضاً."

0 comments

Arabs Book Club

skool.com/arabsbookclub

نادي الكتب العربي .. تجمع لرواد الاعمال لمناقشة الكتب والورشات العملية حول احدث التطورات في ادارة الاعمال

Leaderboard (30-day)