1. 不斷講給對方聽 2. 問對方問題，但很淺 3. 透過正確的語氣，在對的時間點，問正確的問題，引導對方自己回答說服自己

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如何幫助業務順利成交的四大要素 - BANT 原則 B - Budget 預算 - 預算多少 A - Authority 決策者 - 是否為預算決策者 N - Need 需求 - 需求多大 T - Timing 時機 - 什麼時候要買 實操上根據這四個問題可以設計問卷 算出名單品質分數（Lead Scoring） 幫助業務可以優先處理分數高的重要名單 大大節省業務的時間，增加產值 p.s. 坐馬桶隨手想到分享下，感謝你耐心看完，希望能幫助到你

我在業務單位常常會碰到一個問題：『你們有沒有之前客戶的成效/前後對比能參考或提供？』 這也是潛在客戶認為公司有沒有能力解決問題的最直觀方式 不過，展示最漂亮的成績來獲得訂單，這種方式大家都會用 ▋補習班讓學生和家長看到學好的人有台清交研究所學歷/起薪5萬的工作 ▋健身房跟客戶介紹自家學生從103公斤 40%體脂瘦到80公斤 18%體脂 ▋行銷公司給老闆們展示合作品牌從投資報酬率為1變成報酬率5倍以上 各種行業都有所謂的『作品集』可以參考，業務們再補個一句：你看這個客戶都能做到，你覺得你沒辦法嗎？ …………………… 那拿案例真的能讓客戶買單嗎？ 當然可以。這是品牌的產品足夠厲害的證明 但有時候，這些案例之所以會成功，是因為品牌提供的價值能剛好補齊客戶的短板 舉個例子： 雲拓曾經在電商客戶上達到Roas 20（也就是廣告花1塊錢可以賺到20塊）以上，讓客戶賣到斷貨 當我們覆盤如何做到，發現這也跟客戶的產品有效、線上服務人員很專業，能造成強大的口碑效益有關 如果遇到剛開始創業的電商老闆，讓他認為只要用一樣的產品，就能輕鬆達成一樣的效果 而實際情況是新創電商老闆可能需要在產品毛利、定價策略上重新建置，反而會讓行銷資金空轉，大家都事倍功半，沒有達到應有的成長效率 就像是給剛出生的小馬與經驗老道的冠軍賽馬一樣的飼料，希望這樣小馬就可以跑贏賽馬一樣 除了難以達到之外，也會讓這隻剛出生的小馬感受到期待上的落差，以為自己無法成為賽馬就輕易放棄比賽 …………………… 理解了高預期會發生的問題，但如果直接降低預期會讓潛在客戶失去興趣甚至選擇其他品牌呢？ 在和客戶的銷售過程中，我會以4個步驟來提高客戶的購買意願： ▋ 1. 聽他想說的話 → 了解客戶的現況及執行策略 先定調出客戶現在的認知和想法，第一個階段就是在聽客戶想說的，把所有既定印象和預設立場擺到一邊，只有客戶才最了解自己 ▋ 1. 說他想説的話 → 描繪客戶的理想目標 當在討論想透過協助達成的里程碑，這個階段是客戶最想讓別人聽到的部分。多問問題讓這個理想盡量具體，並重述客戶自己提到的理想畫面和目標數字讓這個結果重要性提高 ▋ 1. 聽我想聽的話 → 理想目標對客戶的重要性，沒有達到對他有沒有影響 縱使有想達到的成果，但客戶有很看重嗎？了解為什麼需要、以及為何還沒達到理想的原因，並詢問客戶沒達到目標的感受，讓他主動表達情緒和對自己的影響 ▋ 1. 說我想說的話 → 剖析並讓客戶意識到現況和理想目標之間的差距 知道了客戶目前的狀態，以及他認為可達到的願景，兩者之間的實際差異是客戶最大的盲區，同時也是我們的專業所在。 在這個階段的重點，就是詳細分析可能需要投入且他真正缺乏的資源，並以實際案例輔佐讓客戶意識到自己想得太過簡單 ▋ 這時候與客戶就有對齊認知，反問他面對這些問題的想法，以及現在有沒有辦法解決 這時候的回答，就不會是所謂的官腔、預備好的回覆，你幫客戶發現他沒想過的實際問題，這時候的案例和作品集才真正有顯著的影響 …………………… 改變很困難，如果客戶不理解並協助他克服改變的恐懼，他就沒辦法給自己踏出去的理由 這前後的4個階段就是在縮短認知差異，讓客戶對於『改變』有更清楚的理解和心理準備。了解成功並不是有手就行，也會認真對待提出解方的我們 各位有沒有遇到高預期的客戶所產生的內耗故事呢？

最近我讀了《創業這條路》，這句話讓我深思：經營生意，我們應該專注於運營企業，而不是埋頭在日常工作中。書中提到了一個成功模式應具備的六大特徵，非常值得分享： 1. 超預期的價值：模式應該讓顧客、員工、供應商和貸方得到超出預期的價值。 2. 簡單易操作：即使是技能較低的員工，也能輕鬆運作。 3. 秩序井然：讓企業呈現出高度的組織性。 4. 標準化操作手冊：每一項工作都有詳細的流程手冊。 5. 一致且可預測的服務：確保顧客每次都能享受到同樣高品質的服務。 6. 統一的品牌形象：從顏色到服裝，一切都保持一致。 這六大特徵的核心，就是讓你的企業不依賴個別人的能力，而是靠穩定的系統來持續運作和成長。你是否也希望你的企業能做到這一點呢？